Александр СЕНАТОРОВ: мы сразу говорим, сколько стоит наша услуга

В начале июня в столице пройдет VI Национальный конгресс по недвижимости и XII съезд Российской гильдии риэлторов. Генеральный спонсор предстоящего форума риэлторов – Московское инвестиционное агентство недвижимости (МИАН). Однако эта компания не является членом РГР. Тогда почему компания спонсирует конгресс, и чего, собственно, она от него ждет? Этот вопрос мы задали генеральному директору МИАНа Александру Сенаторову:

– Александр Геннадьевич, ведь конгресс – затратное мероприятие. Может быть, вы решили таким оригинальным способом вступить в РГР?
– Спонсорством конгресса мы пытаемся достичь определенных целей с точки зрения развития рынка недвижимости. Наши задачи по формированию цивилизованного рынка с задачами РГР очень похожи. У нас одни и те же взгляды по всем ключевым направлениям. МИАН успешно работает на рынке уже 7 лет, и, естественно, на конгрессе мы хотим поделиться своим опытом с другими российскими риэлторами. И если этот опыт общения окажется удачным и взаимопонимание будет достигнуто, то, возможно, мы примем решение о вступлении в РГР.
– На конгрессе вы собираетесь пропагандировать то, что наработали за эти годы?
– Постараемся высказать свою точку зрения, свои взгляды на развитие рынка в целом, на стандартизацию и качество риэлторских услуг, на другие моменты, связанные, прежде всего, с внедрением информационных технологий. Если это будет воспринято участниками конгресса адекватно, мы продолжим наше сотрудничество.
– Но чтобы донести свои наработки до участников конгресса, необязательно становиться генеральным спонсором.
– Пропаганда от генерального спонсора дает определенные преимущества. В Москве МИАН знают все, а вот в регионах он еще пока мало известен. Именно поэтому мы потратили средства на приобретение этого веса в среде региональных риэлторов.
– Вы не были членом МАГРа?
– Не были, не состояли, не участвовали… А зачем нам туда вступать?
– Компании объединяются, чтобы вырабатывать единые цивилизованные правила работы на рынке...
– Я недавно на пресс-конференции рассказывал о том, что у нас был негативный опыт участия в общественных объединениях на риэлторском рынке. Помните, в свое время был организован консорциум, куда вошли четыре крупные столичные компании. Два года мы пытались выработать какие-то единые правила работы на рынке, но не получилось. Безусловно, за время существования консорциума было что-то сделано, но, к сожалению, только силами компании МИАН. А когда наши позитивные начинания партнеры по консорциуму перестали поддерживать, то и сам консорциум распался. И хотя там было всего четыре компании – они были менее разнородными, чем члены МАГРа – но и то мы не смогли договориться…
– По какому главному вопросу не удалось договориться? Ведь все же хотят быть цивилизованными…
– У каждого есть свое понимание цивилизованности. Скажем, когда мы пытались ввести определенные стандарты, привить свою философию прозрачности, то слышали возражения такого плана: мол, чем более мутны наши отношения с клиентами, тем экономически нам это выгоднее...
Мы предлагали вести согласованную маркетинговую политику. Например, одна из газет существенно подняла цены на модульную рекламу. Мы предложили искать альтернативный источник информации. Хотели совместными усилиями противодействовать этой политике, так как понимаем, что наличие монополиста вредит нашему рынку. В рамках консорциума выработали соответствующее решение, но оно опять же не было выполнено нашими партнерами.
– А разве могли бы четыре, пусть даже крупных фирмы повлиять на ценовую политику газеты?
– Для этого, по крайней мере, надо было постараться. Мы же не занимаемся абсолютно бесперспективными проектами.
– Вы говорили о прозрачности сделок. Наверное, это тоже явилось причиной распада консорциума?
– Я бы сказал – основной. Сделки с недвижимостью должны быть прозрачны. Мы сразу говорим, сколько стоит наша услуга. Большинство же агентств старается «снять» деньги с чего угодно. Только клиент отвернется, с него тут же за что-то вычитают. Если вы придете к нам продавать квартиру, то мы скажем, сколько она стоит и какую сумму будет составлять наша комиссия. А в другой компании вам скажут: «42 тысячи долларов на руки устраивает?» А за какую сумму продадут вашу квартиру, вы, может, так никогда и не узнаете.

– У вас четко фиксированный процент за сделку или вы используете индивидуальный подход к каждому клиенту?
– Жесткого принципа у нас нет. Но установлены нижние и верхние границы стоимости нашей услуги. В этих пределах и работают наши менеджеры. Но подход, безусловно, индивидуальный – в зависимости от многих факторов. Рынок недвижимости уместить в одну формулу невозможно.
– Значит, вы можете давать кое-кому скидки?
– В первую очередь нашим постоянным клиентам. В дисконтной программе «Условия для жизни» вместе с нами работает более 100 фирм-партнеров. Эти компании предоставляют нашим клиентам скидки на самые различные товары и услуги.
– А если клиент «не в программе», а просто пенсионер?
– Это тоже учитывается нашими сотрудниками. Если это не противоречит положениям инструкции по ценообразованию, то мы готовы идти на скидки для пенсионеров, инвалидов и других малообеспеченных людей.
– Вернемся к теме прозрачности сделок. Западные риэлторы идут по этому пути или там какие-то другие схемы?
– На Западе все сделки с недвижимостью абсолютно прозрачны. Эта система общепризнанна всеми странами. Но там и другая ситуация с налогами. Их все платят. Риэлторы официально декларируют свои доходы.
– Это и наш путь?
– Убежден, что да. И если раньше за нашу открытость над нами посмеивались, то сейчас вектор серьезно меняется в сторону философии МИАН. У нас все больше единомышленников, которые считают, что взаимоотношения клиента и риэлтора должны реализовываться по принципу, декларируемому нами.
Кстати, клиент МИАНа заметно отличается от среднестатистического клиента риэлторских фирм – это данные социологического опроса. К нам приходит больше людей с высшим образованием, больше руководителей фирм, бизнесменов, менеджеров крупных компаний… И эта наиболее прогрессивная и образованная часть населения склоняется к тому, что взаимоотношения с риэлтором должны быть прозрачными.
– Вывод: под давлением клиентов другие фирмы должны к этому прийти...
– Должны, но это сложно. Чтобы идти по нашему пути, нужно содержать штат юристов, обеспечить соответствующую договорную базу, платить налоги и т. д.
– Александр Геннадьевич, хотелось бы услышать ваше мнение о системе сертификации. Минул год после отмены лицензирования. Произошли ли, на ваш взгляд, какие-то изменения на рынке в связи с этим?
– Не знаю. Мы не проходили сертификацию. Вообще, мы не очень понимаем, зачем она нужна.
– Но ведь лицензия у вас была?
– Была. Это являлось необходимым условием деятельности на рынке, и мы ее получили. Сертификация к таковым условиям не относится. И мы не понимаем, кто может сертифицировать и оценивать качество наших услуг. У нас очень большое внимание уделяется профессионализму наших сотрудников. МИАН оказывает качественные услуги. Это общее мнение на рынке.
– Рынок недвижимости становится более жестким, конкуренция усиливается. Чтобы выжить, фирмам приходится укрупняться. Но, говорят одни, не все укрупнения хороши: в случае катаклизма махина-де рухнет быстрее. Есть и иное мнение: при укрупнении нужно заниматься не только одной риэлторской деятельностью. Тогда, если дела пойдут плохо в одном секторе, то можно за счет другого их поправить. Чью бы сторону вы взяли?
– Есть разные пути развития бизнеса: «на универсализацию» и «на специализацию». И у того, и у другого есть маркетинговые преимущества. Каждый руководитель сам выбирает, как развивать свой бизнес.
С точки зрения укрупнения бизнеса МИАН постоянно расширяется. У нас есть утвержденная программа, призванная приблизить наши услуги к конечному потребителю территориально. Через год мы откроем 25 отделений в разных районах Москвы.
– Как вы решаете кадровую проблему?
– Считаю, что успешно. Набираем людей, сами обучаем их, стажируем. Нашими специалистами разработана целая программа подготовки маклеров.
– Риэлторов берете охотнее?
– Мы стараемся брать людей без опыта работы в риэлторском бизнесе. Проще учить, чем переучивать. Поскольку наша политика, касающаяся взаимоотношений с клиентом, отличается от политики большинства других фирм, то, безусловно, с их бывшими работниками будут возникать проблемы.
– Сейчас одни крупные фирмы выдают гарантийные полисы, другие – страховые. Вы предполагаете нечто подобное?
– С середины мая мы начали программу обязательного страхования сделок, которые проводятся с нашим участием. Каждому клиенту за наш счет будет выдаваться гарантийный страховой полис реальных страховых компаний на случай утраты прав собственности. Это не малопонятная бумажка, которую дают наши конкуренты, и в которой говорится, что они отвечают за все. Здесь реальная страховка.
– Выходит, людям не нужно будет страховать купленную квартиру самим, как это иногда предлагают сделать другие фирмы?
– Не нужно. Вас страхует МИАН. Причем на полную стоимость квартиры.
– Но это же дорогое удовольствие. И на сколько вы страхуете?
– На 3 года, то есть на срок исковой давности. На сегодня это лучшее предложение.
– Проблема добросовестного приобретателя стоит давно. Решил ли ее своим постановлением Конституционный суд?
– Мы свое мнение высказывали. Но, хочу отметить, что существенных изменений, с нашей точки зрения, на рынке не будет. Правовое поле не поменялось. Несколько изменились методические указания по толкованию и по применению судебных норм и правил, но это же сути дела не меняет. По нашему мнению, у решения КС есть и обратная сторона медали. Более того, я считаю, что это постановление, наоборот, приоткрывает путь к мошенничеству.
– Не поясните, как?
– Например, продается квартира с какими-то нарушениями. Потом еще раз нужно перепродать ее своему подставному лицу, и все. А он – добросовестный приобретатель. Кого-то привлекут, но не мошенников. Так что это решение КС – не панацея от всех проблем. Мошенники – не дураки, и если вы будете самостоятельно покупать квартиру, то можете, сами того не ведая, попасться к ним на крючок. Так что лучше всего обращаться к профессионалам.

О НАШЕМ СОБЕСЕДНИКЕ:
Сенаторов Александр Геннадьевич родился в Москве. Окончил Московский институт радиоэлектроники и автоматики (МИРЭА) и Академию международного бизнеса. С 1997 года – генеральный директор Московского инвестиционного агентства недвижимости (МИАН).
По данным рейтинга, составленного Ассоциацией менеджеров России, А. Г. Сенаторов трижды (с 2001 по 2003 гг.) был признан лучшим руководителем риэлторского бизнеса.

Вениамин Вылегжанин