Не посредник, а консультант

Не посредник, а консультант

Для того чтобы успешно работать, риелтору сегодня недостаточно просто найти продавца и покупателя, свести их и оформить сделку. Функции представителей этой профессии меняются. Об этом мы беседуем с генеральным директором агентства недвижимости «Пенаты» Вероникой Панковой.

– В канун Нового года принято подводить итоги и строить прогнозы. Что примечательного произошло на рынке недвижимости за последнее время?

– Год интересен тем, что поменялась ситуация с оказанием риелторских услуг. Предыдущие кризисы влияли на рынок количественно: падали или росли цены на недвижимость, росло или резко уменьшалось число продаж, менялся размер комиссионных риелторов. Последний же кризис впервые за все время существования рынка повлиял на качественное изменение риелторских услуг. Мы не заметили, что цены сильно упали или уменьшилось число продаж. Произошли какие-то другие изменения, которые не сразу можно уловить. На первый план в нашей работе вышли новые технологии и подходы к оказанию услуги. Стала важна именно технологичность в проведении сделок.

– Какие они, новые технологии проведения сделок?

– Лет десять назад говорить о технологии оказания риелторской услуги было сложно. Для того чтобы продать, достаточно было дать объявление в газете или расклеить объявление о продаже. И все. Риелторам платили за информацию, за экономию сил и времени. Сейчас можно открыть Интернет и увидеть всю информацию о продаваемых объектах. И казалось бы, риелторы не нужны... Но тем не менее эта профессия жива и востребована. Сейчас риелторы начинают применять новые технологии для продвижения объектов. Начинают соревноваться, как готовить объекты к продаже, как их показывать.

Например, уже недостаточно устроить презентацию продаваемой квартиры. Наиболее продвинутые готовят фото и видеопрезентации. А два года назад никто этого не делал. Агент фотографировал и, казалось, этого достаточно.

Загляните в профессиональную базу риелторов. Порой бывает стыдно смотреть. Некачественные фото, разбросанные вещи в кадре, горы посуды... Есть виртуальные туры, но они не нашли широкого распространения, так как довольно сложны в изготовлении и есть искажение в изображении.

Раньше людям было легче доехать, посмотреть квартиру или дом. А сейчас продвижение объекта с помощью качественной фотопрезентации выдвигается на первый план.

– Для того чтобы квартира быстро и выгодно была продана, как надо ее рекламировать?

– Разные объекты надо продвигать по-разному. Например, самые дешевые продадутся, если дать объявление в раздел «срочная продажа». А некоторые элитные надо еще подумать, как продавать. Иногда работает внешняя реклама, иногда – реклама внутри того или иного комплекса.

Сегодня мы пришли к тому, что риелтор выступает в новой роли. Он не посредник между теми, кто продает и теми, кто покупает. Он – консультант. В его задачи входят несколько функций. Во-первых, определение правильной цены исходя из того, как быстро надо продать, на каких условиях, или как дорого. Цена объекта складывается не только из стоимости квадратного метра аналогичного жилья. Если кто-то так определяет цену, то он непрофессионал. При определении цены необходимо учесть массу факторов на рынке, в том числе стоимость аналогичных объектов, плюс все пожелания продавца и его ситуацию. Если ошибешься с ценой, продажа затянется на несколько месяцев.

Во-вторых, риелтору необходимо правильно выработать стратегию продажи. Иногда для того, чтобы квартира была продана, надо сделать ремонт, провести серьезную уборку. Порой даже требуется показывать квартиру в определенные часы – так сказать, в самом выигрышном свете. Нужно разобрать с соседями завалы на лестничной площадке.

И самая главная задача риелтора – выгода, которую должен получить клиент от такого сотрудничества. Нас нанимают не для того, чтобы мы продали информацию или провели сделку в банке. Для этого можно купить базу данных или нанять юристов для сопровождения сделки. Риелторов нанимают, чтобы мы качественно отстаивали интересы клиентов.

– Вероника Евгеньевна, приведите пример того, как риелторы отстаивают интересы клиентов-покупателей.

– Мои знакомые самостоятельно присмотрели участок земли за 2 млн 400 тыс. рублей. Агентство наняли лишь на сопровождение сделки. Но мы помогли сэкономить им 680 000 рублей!

Нашли в этом же месте аналогичные участки, которые продаются дешевле, уговорили их посмотреть. Потом проанализировали ситуацию по наиболее понравившемуся участку и провели переговоры с продавцом. В итоге оказалось, что продавцу надо срочно продать. И мы договорились на еще более низкую цену при условии быстрого выхода на сделку. На внесение аванса провели переговоры таким образом, что оформление, ускоренную реги-страцию взял на себя продавец, потому что он в этом был больше заинтересован. Хотя обычно расходы по оформлению чаще всего платит покупатель. В итоге работа с риелтором для покупателя оказалась не просто выгодной, а очень выгодной.

Такие ситуации при сотрудничестве с хорошими профессионалами встречаются постоянно.

Некоторые покупатели смотрят квартиры и рассуждают теперь следующим образом: мир готовится к кризису, наверное, надо подождать, недвижимость обязательно упадет в цене, и все будет стоить копейки. Уверена, не будет! Ситуация в стране резко ухудшиться не может. Поэтому как стремились в Москву со всех уголков России, так и стремятся, будет кризис или нет.

– А как риелтор может отстоять интересы продавца?

– Собственники квартиры в центре города звонят по разным агентствам, оценивают ее. Им называют приблизительно одну и ту же сумму. Но на практике после проведения маркетинга выясняется, что есть потенциал продать дороже. Например, жилье, которое оценивали в 50 миллионов, реально оказалось продать за 75. То есть действующий в интересах продавцов риелтор реально помог им заработать в полтора раза больше, чем они рассчитывали.

Элитную недвижимость сложно оценивать. При оценке существует немало субъективных факторов. Например, в этом доме давно не было продаж. Продаются квартиры в соседних за ту же цену, но они хуже: вход в подъезд с темного двора, другая входная группа. Риелтор, таким образом, работает как консультант. Профессионал нужен, чтобы продать дороже, на более выгодных условиях. Или купить дешевле и тоже на более выгодных условиях.

– Так что же все-таки, по вашему мнению, происходит сейчас на рынке: оживление, стагнация или... просто непонятная ситуация?

– Давать оценки и делать прогнозы дело довольно неблагодарное. Люди как разъезжались, так и разъезжаются. Сегодня, как это было и вчера, преобладают альтернативные сделки. Но некоторые покупатели смотрят квартиры и рассуждают следующим образом: мир готовится к кризису, наверное, надо подождать, недвижимость обязательно упадет в цене, и все будет стоить копейки. Уверена, не будет! Ситуация в стране резко ухудшиться не может. Поэтому как стремились в Москву со всех уголков России, так и стремятся, будет кризис или нет. Перестанут приезжать в столицу лишь тогда, когда людям будет все равно, где жить: в маленьком городе или большом, в Сибири или в столице. А такое вряд ли скоро произойдет!

– Те люди, которые перебираются в Москву из регионов, платежеспособны? Они готовы покупать?

– Они готовы покупать, но как правило, по ипотеке. Сейчас существует немало интересных программ. Опять появились программы без первоначального взноса. Это рискованно для банков, но такие программы есть.

Люди, которые переезжают в Москву со всей России, чаще всего продают что-то в своем регионе. Так что деньги на первоначальный взнос у них есть. Желание работать и менять свою жизнь к лучшему тоже есть. Они более работоспособны. И по сути, другого выхода у них нет, как только брать ипотеку.

– Я знаю, что вы являетесь судьей третейского суда. С какими проблемами и как часто люди в него обращаются?

– Да, я риелтор с высшим юридическим образованием. В московский третейский суд граждане обращаются пока редко, в Санкт-Петербурге – гораздо чаще. Успешно работает и киевский третейский суд.

На мой взгляд, этот институт очень полезен. Обращаются, как правило, с какими-то материальными претензиями к компаниям. Если в договоре с компанией есть третейская оговорка, то до обращения в суд общей юрисдикции необходимо рассмотреть дело в третейском суде. Довольно типичным было последнее заседание.

Посредник (частный маклер), мало что понимая в оформлении ипотечных сделок, заключила предварительный договор на покупку недвижимости, не просчитав вероятность получения кредита и одобрения квартиры в тот срок, на который был заключен предварительный договор с компанией. Клиенты частного маклера не успели получить одобрение банка по квартире, срок договора закончился. На практике полученный аванс должен остаться у продавца, так как сделка не состоялась по вине покупателя. Несмотря на это, компания, продающая квартиру, пошла навстречу и продлила авансовый договор еще на три недели. Но в этот момент закончилось одобрение банком заемщика, и договор не продлили. Иными словами, агент делала ошибку за ошибкой...

Дело закончилось тем, что решение приняли в пользу компании-представителя продавца. В исковом заявлении было отказано. Самое неприятное заключалось в том, что частный маклер сделку все же провела. Клиент купил квартиру в другом месте, на других условиях через пять месяцев. А у компании сделка сорвалась. Продавец посчитал, что риелторы были непрофессиональны, и расторг с ними отношения. Было очевидно, что неграмотный маклер – истец бьется за свою выгоду, чтобы не возвращать клиенту плату за свои ошибки, а именно 50 тысяч – сумму удержанного аванса.

Нередко люди приходят на третейский суд и начинают что-то эмоционально рассказывать. Мы им говорим: покажите документы. Ведь бывает, что споры есть, а... документов нет. Поэтому призыв к компаниям и агентам: каждый шаг надо документировать.

– Если третейский суд выносит решение не в пользу компаний, выполняется оно или нет?

– У компаний и у клиентов есть право обжаловать решение. Я пять лет возглавляла комитет по защите прав потребителей риелторских услуг. И по статистике, компании чаще всего выполняют решение комитета и третейского суда. Компании четко взвешивают свои силы. Если они понимают, что в суде им будет трудно отстоять свои позиции, то стараются мирно уладить конфликт с клиентом.

– Много лет ваша компания состояла в Московской ассоциации риелторов. Теперь вы представляете другую профессиональную общественную организацию. Почему?

– Мы состояли и в МАР, и в РГР. Два года назад я приняла решение о выходе из МАР, потому что не была согласна с позицией этой организации, которая, на мой взгляд, представляет сегодня интересы только нескольких крупных компаний.

Сейчас агентство недвижимости «Пенаты» не является и членом РГР, хотя я дружу со многими активистами этой гильдии. Дело в том, что позиция РГР, на мой взгляд, довольна странная. Руководство РГР считает, что быть ее членом можно лишь в том случае, если компания состоит в местной ассоциации. Но это полбеды. Проблема еще и в том, что один регион в гильдии может быть представлен только одной ассоциацией. И в том случае, если компания не согласна с политикой местной ассоциации, быть членом Российской гильдии риелторов нельзя.

Все это привело к тому, что сейчас эта организация не развивается, теряет своих членов, а во многих регионах развиваются альтернативные объединения риелторов. Однако объединения по профессиональному признаку необходимы, ведь нужно получать информацию о том, что происходит на рынке, следить за тенденциями его развития.

– Так какие альтернативные профессиональные объединения появились?

– В столице работает молодая организация: Гильдия риелторов Москвы (ГРМ), членом совета которой я являюсь. Сегодня она объединяет около 20 компаний с численностью сотрудников 1500 человек. Учитывая, что средняя численность агентов на московском рынке риелторских услуг от 15 до 20 тысяч человек, то число членов этой ассоциации весомо. ГРМ объединила группу энтузиастов, которые хотят сделать наш бизнес красивым, технологичным, уважаемым. Образ риелтора должен поменяться: сегодня это, прежде всего, – профессионал, оказывающий качественную консалтинговую услугу.

Наталья Агафонова