Условия для жизни со…скидкой

Дисконтная программа «Условия для жизни» агентства МИАН появилась на свет недавно, но уже вызвала массу споров. Одни считают, что это чисто рекламная акция. Другие же, скептически улыбаясь, говорят: да ничего из этого не получится, были уже разного рода дисконтные программы, а где они сегодня?!

Все для клиента
– Да, я знаю, что несколько компаний пытались ввести дисконтные карты, но у них ничего не получилось, – говорит заместитель генерального директора Московского инвестиционного агентства недвижимости (МИАН) Олег Репченко. – Почему? Отчасти потому, что дисконтная карта в чистом виде, как это есть в торговых сетях, на рынке недвижимости – вещь неприемлемая. Если, к примеру, в тот же продовольственный магазин человек ходит практически каждый день, то квартиру люди меняют примерно раз в 10 лет. Менталитет у россиян пока такой. Так что наша дисконтная программа появилась совсем на другой основе.
Но прежде чем объяснить, что собой представляет дисконтная программа «Условия для жизни», необходимо коротко рассказать, что собой представляет непосредственно Московское инвестиционное агентство недвижимости (МИАН). Изначально МИАН был нацелен на предоставление полного комплекта услуг своим клиентам.
Руководители агентства с первых дней его существования позаботились о том, чтобы в том же здании, где расположен офис, находился нотариус, был создан свой отдел регистрации, организована сильная юридическая служба и т. д. Короче говоря, МИАН всегда старался решать жилищные проблемы своих клиентов, как говорится, «под ключ». В развитие этой идеологии и явилась дисконтная программа «Условия для жизни».

Как удешевить ремонт и обстановку
Олег Репченко: «Кроме того, мы с первых дней существования фирмы ведем клиентскую базу и стараемся поддерживать связь с теми, кто когда-то покупал или продавал через нашу фирму недвижимость. Например, поздравляем их с Новым годом, с другими праздниками. Результаты проведенных нами исследований говорят о том, что сегодня все больше людей, покупая новые квартиры, при переезде не берут с собой старую мебель и многие другие вещи. Они, как правило, делают ремонт и обставляют свое жилье в новом стиле.
Но ремонт – дело не только хлопотное, но и достаточно накладное. Квартиры в новостройках продаются без отделки, а отделка – весьма дорогостоящее мероприятие. Например, более или менее приличный ремонт обходится от 100 долларов за квадратный метр. Если у вас трехкомнатная квартира общей площадью в 100 квадратных метров, то цифра получается очень даже приличная. Плюс перепланировки, которые так любят сейчас делать покупатели. А если добавить к этому покупку мебели, бытовой техники и другую необходимую обстановку, то будет видно, что затраты получаются существенные, порой сопоставимые со стоимостью квартиры.
Изучив данную ситуацию, мы нашли возможность помочь нашим клиентам и сделать работу с МИАНом еще более привлекательной. Дело в том, что обычному покупателю получить скидки в торговой сети гораздо сложнее. Когда же на торговую сеть выходит крупное агентство недвижимости и говорит, что будет ориентировать всех своих клиентов на то, чтобы они приобретали товар именно в этой компании, то компания, как правило, идет навстречу. Предоставляемые скидки, безусловно, у всех наших партнеров разные, но в среднем выходит порядка 10%. В итоге получается, что мы помогаем сэкономить нашим клиентам на ремонте и обустройстве квартиры порядка 2-3 тысяч долларов. Это сумма, сравнимая с нашими комиссионными, и даже превышающая их».
На сегодня МИАН заключил соглашения о сотрудничестве уже с более чем 20 партнерами. В первую очередь партнерами агентства по Дисконтной программе становятся фирмы, оказывающие услуги в области строительства и ремонта квартир, перепланировки, дизайна интерьера, торговые компании, предлагающие мебель, бытовую технику, подвесные потолки, пластиковые окна, стальные двери, встроенные кухни, сантехнику и т. д. Помимо этого, дабы программа «Условия для жизни» оправдывала свое название, руководство МИАН решило включить сюда компании, которые предоставляют услуги повседневного спроса. Это медицинские центры, спортивные учреждения, рестораны и туристические агентства и т. д.

Кто счастливый обладатель?
Итак, кто, когда и как может получить дисконтные карты? Их могут получить все клиенты МИАНа, независимо от того, когда они совершили сделку в агентстве. Для этого дисконтные карты уже целевым образом рассылаются по всей клиентской базе. Кроме того, карты получают все новые клиенты при заключении сделки в любом из офисов агентства.
«Уникальность этой программы еще и в том, что если кто-то хоть раз осуществил сделку в МИАНе, то он всю оставшуюся жизнь может пользоваться скидками, которые предоставляют все наши партнеры, – продолжает Репченко. – Тем более что сейчас помимо магазинов, в которых можно купить все для ремонта и обустройства квартиры, мы ведем переговоры о включении в программу продовольственных магазинов, которыми люди пользуются ежедневно.
Плюс ко всему карточки будут время от времени обновляться. Так, со следующего года мы планируем выпускать дисконтные карты с магнитной полосой. Это делается для того, чтобы они принималась в крупных торговых сетях. Дело в том, что во всех продовольственных магазинах система расчетов автоматизирована, и с обычной карточкой они работать просто не могут. А когда дисконтная карта будет содержать магнитную полосу, то многие торговые предприятия продовольственных товаров будут готовы присоединиться к нашей программе.
И еще. В настоящее время мы ведем разработку дисконтной накопительной системы. Как это будет выглядеть? В зависимости от проплат, которые прошли по карте, человек будет получать определенный бонус. И чем больше человек будет приобретать товаров по этой карте, тем более выгодно это для него становится. Таких клиентов фирмы-партнеры будут поощрять. То есть у кого выше цифра проплат, тот получит более ценный приз или подарок. Возможно, даже будут разыгрываться квартиры среди тех, кто набрал значительное количество очков».
А не накладно это будет для партнеров МИАНа? Квартиру-то человек покупает один или два раза за свою жизнь, а пользоваться скидками будет ежедневно? Оказывается, что такой расклад совсем не пугает компании-партнеров, а даже наоборот. Экономика этого вопроса очень проста. Как известно, привлечение нового клиента обходится магазинам недешево. И когда они, не потратив ни рубля на привлечение, получают готового клиента, то только этому рады. И 10% скидки, которые сразу же дает торговая сеть, оказываются для них гораздо дешевле, чем затраты на рекламу и привлечение новых клиентов.
Дисконтной картой (она же не именная) могут пользоваться родственники, друзья, знакомые, сослуживцы. Поэтому не случайно во всем мире обладатели карточек – люди очень ценные. И не удивительно, что все торговые сети вводят, как правило, прогрессивные, накопительные дисконтные карты, где скидка может доходить от 5% до 30%. Связано это с тем, что торговые сети заинтересованы в формировании сети постоянных клиентов. Клиент привык покупать в этом магазине, заправляться на этой заправке, то есть там, где ему понравились качество товаров и уровень обслуживания. Так что приверженность клиентов какой-то определенной торговой сети – это самое ценное, что есть на рынке.
Сегодня МИАН стремится привлечь в дисконтную программу «Условия для жизни» как можно больше новых партнеров. Это связано опять же с заботой о клиенте. Если покупатель квартиры начинает делать ремонт (а в программе участвует не один магазин, который продает стройматериалы, а два или три), то у него появляется возможность выбора, а у торговых сетей – разумная конкуренция.
И еще об одной новинке, которую МИАН в настоящее время предлагает своим пока потенциальным клиентам. До 31 августа 2002 года дисконтная карта выдается всем клиентам, обратившимся в агентство даже просто за консультацией.
По мнению Олега Репченко, у людей появилась уникальная возможность, даже не покупая через МИАН квартиру, стать участником программы и пользоваться всеми скидками, в том числе и скидками на профессиональные риэлторские услуги.
Остается добавить, что программа «Условия для жизни» имеет большие перспективы. Отчасти это связано с тем, что в ее жизнеспособности заинтересовано не только одно отдельное агентство недвижимости, но и его клиенты, и партнеры, чьи товары и услуги помогают создавать комфортные условия для жизни.

Николай Вяткин